SPRZEDAŻ
OD ZERA.

Zrozumiesz, jak działa sprzedaż i jak poszczególne etapy rozmowy łączą się w całość. Ten fundament ułatwi Ci wdrażanie kolejnych elementów kursu, od badania potrzeb po pracę z obiekcjami.

• Zrozumiesz, co pomaga klientowi podjąć świadomą decyzję.
• Dowiesz się, po co stosować poszczególne elementy rozmowy i kiedy po nie sięgać.
• Zobaczysz, jak poszczególne etapy rozmowy wpływają na siebie.

To, co klient mówi na początku, nie zawsze wyjaśnia całą jego sytuację. Poznasz SPIN oraz autorski model „Cebuli”. Oba podejścia pomagają pogłębiać rozmowę i porządkować informacje.

• Nauczysz się rozpoznawać potrzeby i motywacje stojące za zapytaniem.
• Zrozumiesz rolę pytań o sytuację, trudności i ich znaczenie.
• Dowiesz się, jak przechodzić od ogólnej odpowiedzi do konkretu.

Przećwiczysz badanie potrzeb w scenkach. Skupisz się na tym, jak dobierać kolejne pytania do tego, co naprawdę mówi rozmówca.

• Poćwiczysz pytania otwierające i pogłębiające.
• Nauczysz się reagować na krótkie i niejasne odpowiedzi.
• Sprawdzisz, jak słuchanie i podsumowanie pomagają prowadzić rozmowę.

Poznasz elementy prezentacji, która odpowiada na sytuację konkretnej osoby. Zobaczysz, jak prosty język, historia i zaangażowanie rozmówcy pomagają wyjaśnić wartość produktu.

• Rozróżnisz cechę, zaletę i korzyść na prostych przykładach.
• Dowiesz się, jak wykorzystać informacje z badania potrzeb zamiast opowiadać o całej ofercie.
• Poznasz rolę storytellingu, pytań i podsumowań w prezentacji.

Przełożysz poznane zasady na prezentację rozwiązania. Przećwiczysz dobór argumentów, angażowanie rozmówcy i sprawdzanie, czy propozycja odpowiada na potrzeby.

• Połączysz potrzeby klienta z konkretnymi korzyściami.
• Przećwiczysz prowadzenie dialogu zamiast długiego monologu.
• Nauczysz się sprawdzać zrozumienie i przechodzić do kolejnego kroku.

Poznasz różnicę między obiekcją jawną a ukrytą. Zobaczysz, dlaczego odpowiedź udzielona zbyt szybko może nie dotyczyć rzeczywistej przeszkody.

• Poznasz różne obiekcje pojawiające się w rozmowach sprzedażowych i nauczysz się docierać do ich przyczyn.
• Dowiesz się, jak sprawdzać, co faktycznie blokuje decyzję.
• Poznasz uporządkowany sposób prowadzenia rozmowy o wątpliwościach.

Przećwiczysz pracę z obiekcjami na konkretnych sytuacjach. Połączysz doprecyzowanie problemu, powrót do potrzeb i propozycję dalszego działania.

• Przećwiczysz reagowanie na różne obiekcje i dopasowywanie odpowiedzi do sytuacji klienta.
• Nauczysz się sprawdzać, czy odpowiedź rozwiązuje rzeczywistą wątpliwość.
• Poćwiczysz proponowanie kolejnego kroku z uwzględnieniem decyzji klienta.

Follow-up to dalsza część rozmowy sprzedażowej. Dowiesz się, jak przygotować notatki, ustalić termin kontaktu i wrócić do najważniejszych ustaleń.

• Zrozumiesz, jakie informacje o sytuacji, celu i potrzebach warto zapisać.
• Przećwiczysz rozpoczęcie kolejnej rozmowy i reakcję na nowe wątpliwości.
• Dowiesz się, jak organizować kontakt i prowadzić sprawę w stronę decyzji.

Zrozumiesz, czym jest konwersja i dlaczego sprzedaż nie zawsze rozkłada się równomiernie w czasie. Połączysz liczby z oceną jakości rozmów.

• Zrozumiesz zależność między liczbą rozmów, skutecznością i wynikiem.
• Nauczysz się odróżniać pojedynczą odmowę od sygnału, że warto poprawić sposób pracy.
• Dowiesz się, jak monitorować aktywność i zachować jakość kolejnych rozmów.

Przyjrzysz się temu, jak stres, odmowy i presja wyniku wpływają na sposób prowadzenia rozmowy. Poznasz praktyczne sposoby wracania do działania i skupiania się na tym, co można poprawić.

• Zrozumiesz, jak nastawienie może wpływać na uwagę i zaangażowanie w rozmowie.
• Poznasz sposoby wyciągania konstruktywnych wniosków z trudnych sytuacji.
• Dowiesz się, jak zachować powtarzalną jakość pracy mimo odmów.

Poznasz GIFTS i dodatkowe elementy, które wpływają na skuteczność rozmowy sprzedażowej. Popracujesz nad tonem głosu i zobaczysz, jak wykorzystywać komplementy, FOMO oraz dowód społeczny w kontakcie z klientem.

• Zobaczysz, jak komplementy i swobodne podejście do wyniku pomagają budować relację.
• Zrozumiesz wpływ tempa, tonu i pauzy na odbiór wypowiedzi.
• Dowiesz się, jak wykorzystać FOMO i dowód społeczny, opierając się na rzeczywistej sytuacji i doświadczeniach klientów.

Poznasz różne typy osobowości przedstawione za pomocą czterech profili: psa, sowy, gołębia i lwa. Nauczysz się rozpoznawać je w rozmowie i dopasowywać sposób komunikacji, aby skuteczniej docierać do konkretnego klienta.

• Nauczysz się rozpoznawać sygnały wskazujące na typ osobowości rozmówcy.
• Dowiesz się, jak dopasować tempo, szczegółowość i sposób prezentacji.
• Zrozumiesz, dlaczego profile mogą się mieszać i nie zastępują poznania konkretnej osoby.

Zależy mi na tym, żebyś po kursie korzystał z tej wiedzy w codziennych rozmowach z klientami. Przygotujesz konkretny plan wdrożenia, dalszego ćwiczenia i utrwalania umiejętności, żeby stały się częścią Twojego sposobu pracy.

• Dowiesz się, jak samodzielnie analizować rozmowę etap po etapie.
• Wybierzesz obszary do poprawy i sposób sprawdzania postępów.
• Przygotujesz plan regularnego ćwiczenia i wdrażania wiedzy w pracy.